Actie 2.1 Het boek 'Overtuigend adviseren' lezen (10u)

Door het boek 'overtuigend adviseren' van Bert Ruck te lezen, hoop ik meer informatie op te doen over de kracht van overtuigend adviseren.

Het boek is niet erg dik, maar er staat toch een hoop informatie in. Er zijn een paar hoofdstukken in dit boek, die elk een ander onderwerp bespreken. Ten eerste de intake. Hoe krijg je de opdracht en hoe stel je je vragen slim. Dit vond ik erg interessant, en heb hier van geleerd. Vooral het stellen van vragen en het doorvragen vond ik leerzaam. Hier heb ik geleerd om vragen te stellen alsof je 'dom bent'. Als iemand zegt `ik vind dit te groot` moet ik vragen stellen wat te groot is. En als iemand iets lelijk vind, moet ik vragen wat er lelijk is, en waar de klant wel blij mee zou zijn.

Daarna werd er besproken hoe het advies op papier. Dit vond ik niet heel interessant. Dit heb ik vooral snel doorgelezen. Ik heb geleerd dat er 3 soorten adviesrapporten zijn. Een waarbij je in een trechtervorm van je informatie naar het advies leidt. Éen waarbij je een adviesrapport hebt, met daarbij een samenvatting. En tenslotte een adviespapier waarbij je je rapport hebt in de bijlagen.

Vervolgens kwam het advies geaccepteerd krijgen aan bod. Hierbij ging het eerst om het presenteren van je advies. Ik heb hier van geleerd dat de beste presentatoren geen PowerPoint hebben met tekst. Ze gebruiken alleen een foto of een beeld, en maken daar een verhaal van. Zo houdt iedereen de aandacht bij je verhaal. Ook gaat het om hoe je met je klant om moet gaan om zo veel mogelijk uit advies te krijgen en om het geaccepteerd moet worden.

Tenslotte gaat het om het onderbouwen van je argumenten. Hier worden verschillende manieren van argumentatie besproken. Dit vond ik erg interessant, en ik heb hier een aantal nieuwe manieren van geleerd. Ook wordt er een manier van een compromis sluiten besproken.

Ik heb er redelijk wat van geleerd. Toch heb ik het idee dat ik er niet het meeste uit heb gehaald wat er in zit. Dit komt omdat ik geen persoon ben dat houdt van lezen. Ik heb er meestal geen concentratie voor, en moet mijzelf echt dwingen om te lezen. Hierdoor sla ik niet alles op wat er verteld wordt. De volgende keer pak ik liever een podcast of een korter artikel.

2.22 Deskresearch naar verschillende gesprekstechnieken (8u)

Gesprekstechnieken van een coach. (https://www.guidofox.nl/de-8-gesprekstechnieken-van-een-coach/)

Techniek 1: Actief luisteren

• Het laten vallen van stilte en het uit laten praten
• Hierdoor gaat iemand uit zichzelf meer vertellen
• Actief luisteren betekent ook actief doorvragen, hierdoor wordt de betrokkenheid vergroot en stimuleer je de prater om door te praten.
• Om dit proces te versterken gebruikt de coach ook vaak lichaamstaal. Spiegelen kweekt meer begrip. Dit versterkt ook de onderlinge communicatie en zo kom je op dezelfde golflengte.

Techniek 2: Parafraseren

• Het herhalen van de boodschap van de prater. Hierdoor krijgt de prater het idee dat er daadwerkelijk wordt geluisterd.
• de vertrouwensband wordt gestimuleerd.
• Ook is het handig zodat de coach precies weet wat er bedoeld wordt. Zo kan de coach ook nog aanvullen.
• Hiermee voorkomt de coach 'empathic accuracy': het mis interpreteren van uitspraken van de prater waardoor de coach geen accuraat inlevingsvermogen kan ontwikkelen.

Techniek 3: Reflecteren

• Het samenvatten of herhalen van de boodschap van de prater.
• Het enige verschil is dat reflecteren de emotionele lading die de coach interpreteert uit de boodschap van de coachee weergeeft.
• Door de boodschap net iets anders te formuleren - met een emotionele lading - houdt de coach de prater een spiegel voor.

VB:

prater: 'ik kap ermee, met die rot sport.'

coach: 'dus je bent boos en je wilt het liefst stoppen'

• je vertaalt de boodschap van de prater naar een eigen emotionele interpretatie.

Techniek 4: Vragen stellen

• de gevolgen van vragen stellen zijn de volgende:
• Het verhaal kan meer uitgediept worden
• de prater moet nadenken over zijn antwoorden
• anders leert kijken naar zijn of haar situatie
• gevoelens en gedachten leert expliciteren
• tot nieuwe inzichten kan komen
• ijsbergmodel McClelland
• Je kunt de diepte opzoeken, in dit ijsbergmodel zie je de verschillende dieptelagen van een mens
• Gedrag, kennis en vaardigheden (Hoe zie jij jezelf?)
• opvattingen, overtuigingen en normen (Wat is kenmerkend voor jou?)
• waarden, identiteit en drijfveren (Wat zijn jouw kwaliteiten?)

Techniek 5: Feedback geven

• het geven van feedback is cruciaal.
• de coach confronteert hierdoor de prater met zijn of haar gedrag.

1. Vanuit ik-vorm
2. benoem zichtbaar gedrag/feiten
3. benoem specifieke situatie waarin het gedrag plaatsvond/ concretiseer
4. Geen feedback gelegenheid om te reageren
5. Geef feedback kort nadat het heeft plaatsgevonden
6. Geef feedback ten aanzien van veranderbaar gedrag
7. Geef feedback vanuit liefde, niet vanuit frustratie.
8. Feedback is geen kritiek maar een terugkoppeling van informatie.

Techniek 6: Concretiseren

• staat gelijk aan het doorvragen van de coach aan de hand van de boodschap van de prater.
• Hiermee voorkom je misinterpretatie. Zo stimuleer je de prater over precieze formuleringen van de boodschap die overgebracht moet worden.
• Dit helpt de prater te reflecteren op:
• hetgeen wat hij vertelt
• de ordening van zijn gedachten
• het nuanceren van zijn boodschappen
• het uiten van zijn of haar gedachten of gevoelens

Techniek 7: Structureren

• Het belang om als coach de rode lijn in een verhaal van de prater te ontdekken is erg belangrijk. Het structureren zorgt niet alleen voor duidelijkheid bij de prater, maar ook voor een duidelijk verhaal bij de coach.
• Een methode om een gesprek te structureren is de STARR-methode:

1. Situatie:
1. Hoe was de situatie, wie waren erbij betrokken, wat was de aanleiding
2. Taak:
1. Wat was jouw rol in de situatie, wat werd er van je verwacht, wat wilde u bereiken
3. Actie:
1. Wat deed u? Hoe heb je het aangepakt? Wat zei u? Hoe reageerde u? Wat dacht u? Hoe voelde je je?
4. Resultaat?
1. Wat was hiervan het effect? Wat gebeurde er toen? Wat kon er beter? Waarom denkt u dit?
5. Reflectie?
1. Hoe hebt u de situatie ervaren? Wat zegt het resultaat over uw ontwikkelingspunten? Wat wilt u volgende keer anders doen?

Techniek 8: Omgaan met weerstand

• Het kan vaak voorkomen dat de prater allemaal denkpatronen heeft ontwikkeld om maar niet te hoeven veranderen.
• één techniek is om te switchen van onderwerp. Daardoor komt de prater los van het probleem.
• Een andere techniek is de judo-techniek, je beweegt zoveel mee met de prater waardoor ze waarschijnlijk gaan terugkrabbelen.

VB: "zo'n examen is zeer stressvol, ik wil er niet heen!"

dan reageer jij: "ja een examen is echt heel vervelend. Elk examen kost je zeker een jaar van je leven. Beter om er nooit meer naar toe te gaan!"

Soorten gesprekken (https://gesprekstechnieken.com/soorten-gesprekken/ )

1: Toespraak: Een samenwerkend gesprek via eenrichtingsverkeer. Hier spreekt de spreker één of meerdere personen toe.

2: Dialoog: Een samenwerkend gesprek via tweerichtingsverkeer. Hierin bouwen 2+ personen een relatie op, om informatie uit te wisselen.

3: Tirade: competitief gesprek via eenrichtingsverkeer. Hierin is altijd 1 spreker die zijn emoties of overtuigingen uit.

4: Debat: competitief gesprek via tweerichtingsverkeer. Een gesprek met 1 of meer deelnemers om gelijk te krijgen of de ander te overtuigen.

Voorbeelden van gesprekstechnieken (https://supertrainer.nl/voorbeelden-gesprekstechnieken/)

1. LSD

• eerst luisteren, dan samenvatten, dan doorvragen.
• Dit kan helpen als iemand lang van stof is.
• Wanneer je luistert moet je eigenlijk de nieuwsgierigheid van een kind hebben, een open geest. Wees er niet van overtuigd dat de informatie die de ander deelt als bekend voor je is.
• Samenvatten gebruik je om het gesprek te ordenen, en geef je je brein de kans om het te verwerken. Herhaling zorgt er namelijk voor dat je de informatie kan opslaan en onthouden.
• Doorvragen doe je omdat je niet wilt dat een gesprek oppervlakkig blijft. Zo kom je geïnteresseerd over en ga je de diepte in.
• Je kan hierbij open en gesloten vragen stellen. Met open vragen haal je meer informatie mee naar boven en gesloten vragen gebruik je meestal als je opzoek bent naar een specifiek stukje informatie.
• begin je vraag met hoe of waarom.
• Containerbegrippen

2.22 Roos van Leary. (2u)

Ik was aan het werk bij de Albert Heijn. Ik was achter in het magazijn ergens mee bezig, en toen kwam een teamleider aanlopen. Ik weet niet meer hoe we op het onderwerp kwamen, maar het onderwerp Roos van Leary kwam op. Bas (de teamleider) had een test gedaan, en vertelde waar hij op uitkwam. Ik vond dit natuurlijk hartstikke interessant en ging vol enthousiasme het gesprek aan. Ik herkende al snel dat het te maken had met kleuren van persoonlijkheden. Roos, Groen, geel en blauw. Hij legde uit hoe de matrix er uit ziet. Dit is onderaan de pagina in toegevoegd in de bijlagen.

Bas vertelde dat hij erg linksboven zat. Ik vind dit altijd erg interessant, en heb erg veel respect voor hem dat hij dit kan. Ik vertelde namelijk dat ik dit heel erg lastig vind. Bas zei dat hij dacht dat ik rechtsonder zou zitten. Dus dat als ik het niet alleen kan, ik pas hulp zoek. Als hij me dit een half jaar geleden had verteld had dit zeker waar geweest. Maar in mijn opinie zit ik nu rechtsboven. Nog niet volledig op de plek waar ik wil zitten, maar op de plek 'helpend'. Ik werk graag samen, zodat iedereen zijn/haar inbreng kan geven.

Hij zei dat ik het maar eens op moest zoeken, dus toen ik thuiskwam heb ik dat zeker gedaan.